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新聞中心－ 鋼貿商需要規避風險、保存實力、等待時機
發布時間：(2013-07-29)
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鋼貿商需要規避風險、保存實力、等待時機 |
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時下，中國的鋼材市場發生根本性變化，鋼材再不是緊缺商品，買賣鋼材掙大錢的時代過去了，鋼材進入供大于求的“買方市場”，鋼貿業已是微利的行業，眾多鋼貿企業面臨生存危機的考驗。那么，當前鋼貿商如何生存？為此，記者采訪上海市鋼貿商會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司董事長任慶平，就這一問題進行探討。
任慶平說，這些年來，我國鋼鐵業持續快速發展，產能過剩的問題越來越突出，國內鋼材市場受到高產能、高產量、高供給的沖擊，競爭日趨激烈，鋼廠的日子不好過，鋼貿商的日子更不好過，生存危機始終伴隨著鋼貿企業，已導致一批鋼貿商退出鋼貿圈，倒閉、關門的企業也不少，個別老板甚至“跑路”。鋼貿行業的這些亂象，足以說明鋼材市場大環境的變化，鋼貿企業面臨的生存危機。
“鋼貿企業是可考慮轉型，應對當前的危機呢？”記者問道。
“對于鋼貿企業來說，轉型并不是那么容易的，現在還沒有發現轉型成功的鋼貿企業�！比螒c平說，現在除了鋼鐵業存在產能過剩問題，其它大宗生產資料行業，也都產能過剩，水泥、煤炭以及有色金屬，等等，這些行業的競爭都相當激烈，也有一些鋼貿企業投資搞礦山、煤炭的，都沒有搞出什么名堂。
任慶平說，經營大宗生產資料，對于鋼貿企業來講，比較接近一些，而去轉型搞生活消費品，鋼貿企業大都不熟悉，而且現在網絡發展很快，像“阿里巴巴”網絡營銷規模已經搞得相當大了，發展到現代物流業，鋼貿商轉行經營生活用品也不適應，大宗生產資料與生活消費品的用途不同，經營模式有較大的差異，進貨渠道和銷售對象都不一樣，鋼貿商很難波及這一領域。
“進入高端服務業，根據鋼貿企業現有的人員素質、知識結構、文化底蘊，等等，與高端服務業要求相比，相差堪遠。比如去開律師事務所，沒有律師的資質，顯然不行�！比螒c平說，鋼貿企業轉型，適合自身特點的，確實很難，不是說轉型就能轉型的，到目前為止，還沒有看到轉型成功的鋼貿企業，至少我還沒有發現。
任慶平指出目前鋼貿企業面臨生存危機的另一個重要問題就是資金緊缺，融資難，對鋼貿企業的生存發展帶來直接威脅。
“鋼貿行業是一個資金密集型產業，又是高風險行業，鋼貿進入微利時代，風險更大，社會資金、民間資金，都不愿投向鋼貿業；靠銀行貸款，也靠不住。前一時期，銀行對鋼貿企業收緊貸款，原因是鋼貿商之間的連保擔保出了問題，資金鏈斷了，銀行怕壞帳，有的停止向部分鋼貿企業貸款�！比螒c平說，最近一個多月來，銀行系統發生“錢荒”，波及整個鋼鐵產業鏈，資金緊缺問題更加突出，對鋼貿企業而言更是雪上加霜，向銀行很難貸款了。
任慶平說：鋼貿企業面臨的融資難度大，融資成本高，這已成為一種常態，是一個長久性的問題，解決問題的主動權不在鋼貿商，而是在銀行、在融資機構。鋼貿商很無奈，很困惑，沒有什么好的辦法。
“那么，鋼貿企業如何應對生存危機，探索出一條生存之路呢？”記者問道。
任慶平說，時下，鋼貿企業只能改變經營策略，以變應變，適度新的市場環境，最大限度度規避市場風險，保存實力，等待時機。具體的做法，就是不能像在“賣方市場”的環境下，一味追求規模，一心想賺大錢，而在當今的微利時代，“買方市場”的環境下，要把規避風險放在首位，增強企業的抗御風險能力，這就是把經營規模下降來，消除企業的“出血點”、“虧損源”，培育增長點，效益源。
據任慶平介紹，他們公司已經實施了“縮身”戰略，果斷壓縮企業的規模，降低經營成本，公司人員從原來最多時的70-80人，減少到現在不足30人；大幅度壓縮庫存量，減少資金占用，鋼材的庫存量從原先的1.8萬噸，下降到目前的2000-3000噸；在價格持續“倒掛”的情況下，減少向鋼廠的訂貨量，眼下公司向鋼廠的訂貨量由以往每月的1萬多噸，減少至2000噸，盡可能減少因價格的“倒掛”造成的虧損，控制“虧損源”。
“在經營模式上，堅持不斷創新，根據市場大環境的變化，對傳統的經營模式進行變革和創新，以變應變�！比螒c平說，現在鋼貿企業的銷售渠道越來越狹窄，鋼廠加大直銷、直供力度，與一批大型的下游終端用戶建立戰略合作關系，直接從鋼廠采購，鋼廠的直銷、直供量在不斷擴大。據業界的統計，目前寶鋼70%以上的產品直接銷售給下游終端用戶，馬鋼的鋼材直銷比例超過50%；鞍鋼天鐵公司提出2013年直銷55萬噸高效材，直供比例達到40%。各鋼廠紛紛通過直銷方式開發下游用戶，保證企業訂單獲得利潤，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。因而，鋼貿企業要向鋼廠學習，以直銷、直供，贏得終端，贏得市場，這是鋼貿企業一條生路。
任慶平說他所在的五波公司縮小分銷的經營規模，注重終端市場的開拓，以重大工程為載體，采取鎖定資源、鎖定價格的經營模式，與上游的鋼廠、下游的終端用戶和本公司共同建立鋼材供應鏈，將整個工程所用的鋼材全部承接下來，提供全方位的服務，以為終端用戶的增值服務，實現自身的價值，取得經濟效益，從而規避市場風險，做到不虧損，有盈利。
確實，通過直銷，開拓終端市場，這是鋼貿企業生存發展的一條生路。如今，一些鋼貿公司對于變化多端的市場，謹慎操作，以變應萬變，注重調整經營策略，創新經營模式，采用“訂單式”銷售方法，取代過去“博行情”的投機主義經營方式，以單定銷，鎖定資源，鎖定價格，最大限度地規避了市場的風險。
在采訪中，記者了解到，有家鋼貿公司采用“雙鎖定”的“以單定銷”方式，與下游終端用戶和上游鋼廠鎖定2萬噸鋼材供應合同，訂貨價與鋼廠事先鎖定，銷售價與下游終端用戶事前鎖定，鋼貿商提供融資，墊資貨款，扣除銀行利息，鋼貿商每噸的實際盈利在50-100元，從而規避了市場風險，做到旱澇保收，不必為行情下跌、價格“倒掛”而發愁。
任慶平說他們五波公司通過縮小經營規模，優化庫存結構，降低經營成本，創新營銷模式，縮小分銷規模，開拓終端市場，取得了一定的成效。目前公司的經營成本明顯下降，資金占用大幅減少，銷售狀況良好。今年上半年公司的銷售量超過10萬噸，銷量沒有因人員減少而下降，與去年持平；分銷量減少50%以上，而終端市場的銷量明顯增長，有效地規避市場風險，實現了盈利。 |
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